分销商和经销商区别举例英文（分销商和经销商区别举例分析）

经销商作为厂家与消费者的纽带，一直在商品流通领域起着非常重要的作用。经销商分为两大类，一种总代型，一种是分销型。所谓的总代型即以省、市、县为单位，由某代理商独家经销。分销型是以门店为单元组织销售，有的一个分销商可能下辖几个门店。分销型往往无独家经销权，一个城市会有很多分销商。

总代理的价值是资金平台与物流平台，承担“招商、压货、回款、仓储”等职能。厂家淡季需要资金与订单维持生产，保持产能平均有利于降低工厂运营成本。所以总代会在淡季打款、囤货，尤其两季产品淡季回款更为重要。伴随资本市场与物流行业的发展，厂家现金流愈发充裕，现代物流完全可以直接配送到门店。总代的资金属性与物流属性逐步被淡化，另外伴随信息技术的发展，厂家完全有能力垂直穿透到分销商。

所以总代这个名词逐步淡出了流通领域，目前只有百货类的快消品，因三方物流无法解决配送问题，还存在以城市为单元的总代理。在家电、建材等领域，基本上没有以省为单位的总代。有总代就有二批，有二批就有中间环节，有中间环节就会吞噬产品毛利。市场扁平化是大势所趋，伴随时代发展，最终厂家会直面消费者，作为中间商其生存空间会越来越小。总代依靠信息不透明、价格有差异、层层分销的模式注定被淘汰。

总代虽然不合时宜了，但是分销商还是有价值的，厂家不可能通过自营门店触达消费者。尤其是新风、六恒、中央空调、定制家具等行业，这类属于安装类产品，俗称“三分产品、七分安装”，其必须依靠线下门店解决用户体验与设计安装的问题。就算有线上成交的客户，最终还得需要门店落地交割。所以原来的总代逐个被肢解成各个分销单元，譬如武汉工贸、合肥百大、浙江百诚……分销商的职能也进一步演化成服务商，承担营销、推广、促销、设计、安装、维保、备货等职能。

既然由经销商变成服务商是趋势，其组织体系与观念必须要转变。社会在发展，消费者的观念也在转变，中国早已过了“假洋鬼子”走遍天下的时代，当年的“达芬奇”家具就变成行业的笑话。产品为王、体验为王逐步取代了渠道为王，消费者逐步由冲动购买演化成理性消费。厂家负责把产品做到“极致”，服务商负责把体验做好，这才是新型厂商角色定位。

当下服务商有以下几点困难：

1、社会内卷、同行也跟着内卷，你做全屋定制，邻居跟着做；你做六恒、隔壁马上换门头也做六恒；你卖3万，邻居卖2万8；你租惠普复印机，邻居租佳能复印机。

2、经营成本逐年攀升，员工工资、房租、水电、税收、车辆加油……每一项成本都在逐年升高。

3、获客成本愈来愈高，门店基本上没有自然客流，家博会、砍价会、设计沙龙、装修公司……每拿一个订单，老板挣得没有给别人的多。

4、线上价格守不住，双11大促、网红带货，除了降价还是降价。

5、线下门店毛利空间愈来愈低，315、五一、国庆……没有让利就没有成交。

6、高房价掏空了六个钱包，老百姓没钱消费。

7、精装房抢去最大的一块蛋糕，开发商直采家具、家电。

8、后疫情时代，老百姓养成了“宅”在家的习惯，商场、餐饮、酒店、棋牌、娱乐……门庭冷落。

针对以上困难怎么解决？我们不能幻想明天会好转，明天不但不会好转，而且会更恶劣。商业环境的变化总得要淘汰一批人，淘汰“等、靠、要”不思变革的人，这是社会进步的体现，适者生存、弱者淘汰是自然界的生存法则。

怎么变革？怎么由经销商变成服务商？怎么把服务做好？

把服务做好有以下7点：

第一点、要提升门店形象，干净、整洁、大气的体验环境，是促成交易的基本要素。门店愈破败生意愈差，很多门店就像杂货铺一样，不仔细看以为是五金店，这种门店注定要关门。很多卖新风的门店，连一台实体机都没有，怎么让用户体验，怎么让用户感受风量、感受噪音、感受PM2.5。

第二点、产品知识很重要，靠嘴巴甜“大哥、大姐”的营销套路，逐步不被认可。家居建材主力消费群体都是年轻人，他们根本不吃这一套。只有专业性的讲解，才能真正打动消费者。消费者在购买之前都会从网上查攻略，他们都是有备而来，不再是行业“小白”，你要比他懂得更多、懂得更深，懂得更广，他们才会接受你的观点。所以学习很重要，厂家提供很多线上、线下培训机会，门店人员要主动学习。

第三点、做大客单值，不要盯着利润率，要聚焦每一个客户，把单客户的毛利额做到最高。获得一个客户不容易，既然空调交了订金，想方设法都要把新风带上，地暖、净水一个都不能少。消费者是喜欢一站式购买的，空调引流建立了基础信任，只要销售人员专业过硬，员工激励政策到位，是很好推荐的。打造全方位的“舒适家”是大势所趋，空调、新风、净水、地暖，设计施工维保一条龙服务，给消费者也带来了便捷。

第四点、要推差异化产品，不要推低价的产品，价格低不是优点是缺点，“好贵”是优点，好的东西才贵。新风机灭菌杀毒就是很好的概念，要把消费者对价格的关注，转移到对差异化卖点的聚焦。后疫情时代消费者更关注呼吸健康，只要适当引导，人人都能接受为健康买单。当下的新风相当于十几年前的净水，提前布局就可以享受新风爆发带来的红利。

第五点、要注重维保售后，老客户是资源，要利用好这个源源不断地获客源泉。只有把老客户服务好，老客户才为你背书、为你介绍新客户。新风与净水后期都涉及到滤网、滤芯的维保。一方面维保也有收益，并且是持续的收益，每年每个老客户至少贡献1000元的净利润。另一方面每次上门维保，都是与客户二次见面的机会，更是品牌二次曝光的机会。这就是培养客户粘性，有了粘性自然会有二次介绍。

第六点、盘活存量市场，新风壁挂机、柜机都是撬开存量房后装市场的利器。学校、酒店、医院、棋牌室、企事业办公室等商用场景，对新风是有隐形需求的。这需要我们去触发用户“隐形痛点”，不去主动触发，用户是不知道空气污染如此厉害，更不知道鼻炎、胸闷、气短、睡眠差，原来是可以通过新风机彻底解决的。人脉资源、存量资源、老客户资源，如果不去盘活变现、培养粘性，那就不叫资源，是负担累赘。信息社会人人都是网红，每个人的背后都会影响一群人，作为服务商时刻要去引导消费，引导消费就是卖市场所没有的，卖大众化产品叫跟随消费。引导消费虽然很难，但是能获得高额毛利，跟随消费虽然简单，但是毛利低不挣钱。

第七点、安装过程很重要，产品签约交订好比是新婚仪式，男女双方经过磨合、讨价还价，最终达成签约。安装阶段就是蜜月期，这个时期非常重要，决定未来家庭生活质量。这个阶段处理得好，紧接着就是早生贵子，客户会给你介绍新客户。如果处理得不好，可能会离婚翻脸。所以安装的专业化、标准化、流程化、可视化非常重要，技术工人精神面貌，施工图纸严谨规范，施工细则要求到位，每一条都代表双方能合作多久，合作多深。如果条件允许，可以实施全程监控，在线共享给业主，让业主放心，也可以通过直播等信息手段，辐射至左邻右舍，彰显品牌的专业性。

市场属于经销商的，属于服务商的，商业机会就摆在眼前，能成功转型成为服务商，谁就获得生存机会。外部环境不好，各行各业竞争加剧，唯有改变才能重生，厂家只能做好产品，做好方向政策引导，具体实施落地还是依靠服务商。时代在变迁，人类在进步，过去的成功经验，不能指导今天的成功。服务商是社会分工的产物，优秀的服务商是稀缺资源，一个团队能创造多大的财富，取决于能创造多大的价值，服务商最大的价值，就是名副其实的当好“服务商”，做好服务。

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